“合同簽了！”和經(jīng)營部李畢懷經(jīng)理通完電話，本該歡欣雀躍的我卻沒有一絲的興奮，相反倒有了一絲的羞愧與失落。為了這個項目我們傾注了太多太多，可以說歷經(jīng)周折，整個過程辛酸又漫長，慶幸的是我們堅持住了。
當(dāng)我放棄安穩(wěn)的工作環(huán)境，從四季如春的南海城市來到了寒冷的東北，從一個熟悉的環(huán)境進入了陌生的地方，我有信心承受；面臨挑戰(zhàn)，我卻有一絲恐懼，所幸我有熱情的上司和同事，在他們的關(guān)心和幫助下，我開始慢慢進入角色，但開拓市場的困難遠(yuǎn)遠(yuǎn)*出了我的想象，在歷經(jīng)四個多月的堅持中，終于有了初步的結(jié)果，我理應(yīng)歡呼，理應(yīng)雀躍，可是我卻更應(yīng)反思。
這個項目在大慶市，從我們介入到現(xiàn)在簽單，用了將近四個月的時間，*終價格也不算高，可*終拿下來可以說是一個奇跡，是我們經(jīng)營部團隊合作的結(jié)果，其中包含了同事們太多的奉獻與犧牲。沒有他們，我不可能成功，這是我們的驕傲，也是公司的驕傲！我為有這樣的同事、這樣的公司而自豪！

勝券在握

剛開始得到這個信息時，項目地在大慶，而我們計劃今年的重點在哈爾濱，因此我們重點與弱電方聯(lián)系，進行前期的面談與溝通，我們選取了幾家相對可以長期合作的弱電商合作。從技術(shù)支持、公司實力和優(yōu)惠的價格等方面給予弱電商支持，取得了弱電商的信任，使弱電商希望與我們長期合作?，F(xiàn)在看來我們前期的工作已經(jīng)很到位了-----甲方在招標(biāo)文件里明確指定智能停車場設(shè)備采用紅門F6和深圳另外一家T6產(chǎn)品。因為甲方已定品牌，剩下的弱電商選定品牌應(yīng)該目標(biāo)比較簡單了，但是從常理來看，弱電方一般會采用價格有優(yōu)惠的品牌，這一點在前期的洽談和溝通中，我們已有明確的表態(tài)：紅門是直銷模式，同等檔次同等質(zhì)量同等品牌，我們的產(chǎn)品性價比肯定是*的！因此有一家弱電商A公司一開始就確定采用紅門產(chǎn)品，并且把紅門的停車場系統(tǒng)作為與甲方投標(biāo)的主打產(chǎn)品，當(dāng)然他們的實力并不強，但是經(jīng)過我們分析，我們認(rèn)為該公司發(fā)展前景比較好，且認(rèn)同我們產(chǎn)品，可以作為長期合作伙伴培養(yǎng)，所以我們就重點支持A公司中標(biāo)。經(jīng)過我們共同的努力，捷報傳來，A公司順利中標(biāo)，勝利的天平已開始向我們傾斜了。從前期的溝通和洽談中，我可以高枕*的等著簽訂合同了！

樂*生悲

正當(dāng)我優(yōu)哉游哉的在哈爾濱做著簽單的好夢時，A公司技術(shù)負(fù)責(zé)人劉工一個電話把我送進了冰窖：甲方負(fù)責(zé)人F總不認(rèn)同紅門，因此紅門得排除在外，他們已經(jīng)做了反復(fù)的努力，可沒有效果，讓我趕快想辦法。我十萬火急的買了火車票往大慶趕，一路上我反復(fù)考慮了各項可能，并同經(jīng)營部李經(jīng)理溝通分析，*終結(jié)論是：按常規(guī)乙方即A公司在這件事上本來是可以確定品牌的，但乙方也是第一次做這樣大的項目，勢力太小，不敢去和甲方談判，因此不能指望他們，得靠我們?nèi)ズ图追秸劇５搅舜髴c，第一時間與乙方做了溝通，了解到了實際情況，發(fā)現(xiàn)形勢比我想的還嚴(yán)峻，品牌是甲方開會討論定的，會議上甲方的總工程師可能不了解紅門，說紅門是做門的，因此在第一輪紅門便被淘汰了。沒有辦法，我只有硬著頭皮請乙方劉工帶我去甲方見負(fù)責(zé)人F總，劉工很義氣把我送到了F總的辦公室門口。見到F總后，我很簡單介紹了下紅門公司。從他閱讀紅門產(chǎn)品資料的表情上，看得出他對紅門也是比較認(rèn)可，可能是因為定下來緣故不便更改，他就委婉地跟我說，這次不行，下次再合作。從甲方出來，我當(dāng)時的感覺是完了，沒戲了，辛苦了這么久白干了！打電話跟李經(jīng)理匯報了狀況，李經(jīng)理在電話里給我打氣，并鼓勵我不要放棄，他會親自趕過來！

山窮水盡

李經(jīng)理來了，他又安排了綏化駐點主任李建過來協(xié)助我進行公關(guān)，當(dāng)天我們在賓館開了個碰頭會，詳細(xì)研究了當(dāng)前的形勢后，李經(jīng)理親自去拜訪了乙方的韓總，了解了F總的興趣與愛好，并果斷要求總公司做出支持。報告呈上去一天時間，得到了總公司的回復(fù)，給予我們*大的支持。有了公司的支持，李經(jīng)理安排我和李建主任再去拜訪F總。安排李建主任去是我們經(jīng)過綜合考慮的，因為從個人能力來講，李主任的公關(guān)能力是我們經(jīng)營部*強的，況且如果這次我們拜訪失敗了，李經(jīng)理還有斡旋的機會。經(jīng)過李主任與F總深入溝通，*終的結(jié)果還是不盡人意，我們得到的結(jié)果還是下次一定合作，這一次因為來晚了。當(dāng)然結(jié)果不是我們想要的，可當(dāng)時看來也沒有其他路了，項目看來是沒戲了，出來時我們遇到了乙方業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人蔡經(jīng)理，我們說明了情況，希望他從乙方的角度再去和甲方協(xié)商，他答應(yīng)了。這一次我們無功而返。

柳暗花明

回哈爾濱第二天，蔡經(jīng)理給我打電話，說甲方F總已經(jīng)同意，紅門停車場系統(tǒng)可以考慮，但因為該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡€沒有樣板，甲方要求看一下樣板。得知這樣消息，我們立即行動起來！因為時間太緊，與總公司溝通協(xié)商制作新樣板根本來不及。在同李經(jīng)理反復(fù)溝通后，*終決定把遼寧經(jīng)營部的樣板借過來用下。一時間兩個經(jīng)營部因為這個項目，上至經(jīng)理下到員工，一個個忙得不亦樂乎。遼寧經(jīng)營部為了支持這邊，不僅送來樣板，而且伍經(jīng)理不顧幾個項目沒安裝好，把僅有的項目工程師也派過來支援。樣板如期運到，工程師也如期趕到，安裝調(diào)試就在甲方的院子里，甲方的**員工對我們產(chǎn)品都贊賞有加，情況在往好的方向發(fā)展。

峰回路轉(zhuǎn)

在希望向我們招手時，意外狀況出現(xiàn)了。因為工程師技術(shù)能力不高，加之調(diào)試時間比較緊，在正式演示功能時，兩個遠(yuǎn)距離讀頭互相干擾，演示失敗了，當(dāng)時甲方、乙方的*全部在場。經(jīng)過四個小時的反復(fù)調(diào)試演示，系統(tǒng)恢復(fù)正常，可甲方*心里已經(jīng)有了陰影，F(xiàn)總勉強接受我們的解釋，不過提出語音需要改進。
為了表現(xiàn)我們的誠意，在乙方的安排下，半個月后*停車場設(shè)備廠家又重新進行了一次演示。行業(yè)內(nèi)主要的幾家全到了。這一次我們準(zhǔn)備的非常充分（為了這次演示成功，我們安裝調(diào)試了一個晚上）。演示結(jié)束，結(jié)果已經(jīng)明確，紅門成了*后贏家，但這一次我們?nèi)圆桓业粢暂p心，在一周的等待后，我們勝出了！
這次我們跟A公司簽了十進十出的停車場系統(tǒng)，用于大慶陽光嘉城小區(qū)，此小區(qū)屬于大慶中*住宅小區(qū)。簽單價位雖然不高，但意義卻深遠(yuǎn)。在同當(dāng)?shù)厥袌稣加新蔬_(dá)80%的同行競爭中，我們獲勝了，結(jié)束了紅門智能停車場收費系統(tǒng)在黑龍江沒有項目工程的歷史。在與當(dāng)?shù)亟?jīng)營多年的本地經(jīng)銷商第一回合的戰(zhàn)斗中，紅門這條強龍成功了！
大慶鐵人王進喜說，“寧可少活二十年，也要拿下大油田！”我說，寧可少活二十年，也要拿下黑龍江！因為紅門人無論在哪，都是一個勢在必得、氣勢如虹的團隊！相信黑龍江以后的項目會更加精彩！
謹(jǐn)以此文向為這個項目付出努力的*人員表示真摯的感謝，特別感謝以下人員：
綏化獨立主任李建，此項目成功的*大功臣；
大慶獨立主任張寶杰，此項目客串智能售后工程師；
原大慶業(yè)務(wù)員解戰(zhàn)強，前期跟進，后勤服務(wù)，設(shè)備保管；
智能遼寧經(jīng)營部項目工程師王輝龍，樣板安裝調(diào)試演示操作；
智能遼寧經(jīng)營部項目工程師鐘凱，樣板安裝調(diào)試演示操作；
哈爾濱經(jīng)營部經(jīng)理李畢懷，項目總指揮。 

來源：遼寧停車場系統(tǒng)       （文/ 于文新  哈爾濱經(jīng)營部供稿）